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3 年虧損 180 億,IPO 能不能成「哪吒汽車(chē)」的救命靈藥?

摘要

昔日新勢力銷(xiāo)冠沖擊 IPO,瞄準百萬(wàn)年銷(xiāo)量的東南亞市場(chǎng)。

對于大部分人來(lái)說(shuō),處在新勢力造車(chē)集團第二梯隊的哪吒汽車(chē),是一個(gè)相對陌生的存在。

最近半年,關(guān)于哪吒汽車(chē)的討論主要有兩點(diǎn):

第一,它從 2022 年的新勢力年度銷(xiāo)冠,變成了 2023 年唯一銷(xiāo)量下降的車(chē)企,一些看衰新能源的人,已經(jīng)把它比作了「下一個(gè)威馬或者高合」。

第二,它得到了自身投資人周鴻祎帶來(lái)的潑天流量,只是流量來(lái)得似乎不太體面。在那場(chǎng)以宣傳新車(chē)為目的的直播里,「周鴻祎批評哪吒 CEO」這個(gè)尷尬的話(huà)題詞卻沖上了微博熱搜。

令人驚訝的是,這家看起來(lái)正處于艱難處境的車(chē)企,現在卻要準備要沖擊 IPO 了。

6 月 26 日,哪吒汽車(chē)品牌所屬公司浙江合眾新能源汽車(chē)股份有限公司向港交所遞交招股書(shū),向著(zhù)中國新勢力第六股發(fā)起沖擊。

在目前新勢力造車(chē)的版圖里,四家新勢力「蔚小理零」和背靠吉利的極氪汽車(chē)已經(jīng)成功上市,但目前依然只有理想汽車(chē)一家在去年實(shí)現了扭虧為盈。新勢力的故事進(jìn)行了 10 年后,人們愈發(fā)明白,這個(gè)賽道沒(méi)有一夜暴富的神話(huà),而是一場(chǎng)耐心經(jīng)營(yíng)的馬拉松。

隨著(zhù)國內競爭進(jìn)一步加劇,哪吒汽車(chē)將出海和全球化定位了下一階段的重點(diǎn)。這家在招股書(shū)中希望「成為新能源車(chē)企全球化的領(lǐng)軍者」,把目標瞄準了還處于起步階段的東南亞市場(chǎng),希望將過(guò)往積累的產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商管理等經(jīng)驗復用于出海,找到一條屬于哪吒自己的生存和增長(cháng)之路。

 

昔日銷(xiāo)冠,困在低價(jià)和B端市場(chǎng)里

2022 年,在成為新勢力年度銷(xiāo)冠后,哪吒汽車(chē) CEO 張勇曾經(jīng)這樣表達過(guò)面向未來(lái)的目標:比起蔚來(lái)、理想等售價(jià)在 30 萬(wàn)元以上定位高端的車(chē)企,哪吒的目標市場(chǎng)要大好幾倍,所以「銷(xiāo)量也要比它們大好幾倍,才算一樣優(yōu)秀」。

張勇的話(huà)在當時(shí)有兩層含義。第一,哪吒要堅持「為人民造車(chē)」的口號,繼續走性?xún)r(jià)比的路線(xiàn);第二,哪吒的銷(xiāo)量目標是實(shí)現翻倍的增長(cháng)。

在招股書(shū)中,哪吒將自身產(chǎn)品的價(jià)格區間描述為「15000-45000 美元之間」(折合約 10.9-32.7 萬(wàn)元人民幣)。但從實(shí)際銷(xiāo)售情況看,2023 年哪吒最暢銷(xiāo)的兩款車(chē)型官方起售價(jià)均低于 10 萬(wàn)元。盡管單車(chē)平均售價(jià)呈逐年上漲趨勢,但 2023 年這個(gè)數字也只是剛剛超過(guò) 10 萬(wàn)而已(10.9 萬(wàn)元)。

更為遺憾的是,性?xún)r(jià)比的定位是穩住了,但來(lái)自人民的銷(xiāo)量卻沒(méi)有上漲。在新能源汽車(chē)整體銷(xiāo)量快速上漲的 2023 年,哪吒全年只交付了 127,496 輛汽車(chē),落后于四家已經(jīng)上市的車(chē)企理想、蔚來(lái)、零跑、小鵬,不幸成為了唯一銷(xiāo)量同比負增長(cháng)的新勢力車(chē)企。

相比新勢力中的領(lǐng)頭羊蔚小理以及背靠吉利的極氪,哪吒在面向大眾消費者時(shí),既沒(méi)有明確的科技標簽,也沒(méi)有冰箱沙發(fā)彩電等營(yíng)銷(xiāo)抓手,一直沒(méi)有建立起明確的品牌形象。此外,在 10 萬(wàn)元上下的新能源細分市場(chǎng)里,哪吒還要面臨行業(yè)龍頭企業(yè)比亞迪的競爭。無(wú)論是從品牌影響力,還是在供應鏈、成本管理上,現階段的哪吒幾乎沒(méi)有優(yōu)勢可言。

所以,在國內這樣的競爭環(huán)境下,哪吒需要下足苦功夫。必須挖掘到細分市場(chǎng)中用戶(hù)更具體的需求,才能找到合適的生態(tài)位。一個(gè)廣為流傳的故事是:2020 年,哪吒 V 通過(guò)「大車(chē)打小車(chē)」的錯位競爭方式,從長(cháng)安、奇瑞等傳統車(chē)企手中,搶到了 A0 級 SUV 的一定市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷(xiāo)方式上也要下足功夫。在招股書(shū)中,哪吒汽車(chē)的銷(xiāo)售收入被劃分為了 4 類(lèi),除海外經(jīng)銷(xiāo)商外,國內部分分為直銷(xiāo)、哪吒城市合伙人以及大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商 3 類(lèi)。

哪吒過(guò)去3年銷(xiāo)售收入占比 | 來(lái)源:合眾新能源招股書(shū)

根據招股書(shū)的描述,大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商「大批量購買(mǎi)我們的車(chē)輛,轉售給網(wǎng)約車(chē)公司、出租車(chē)公司和駕校等組織」,也就是通常所說(shuō)的 ToB 業(yè)務(wù)。可以看到,在國內業(yè)務(wù)中,過(guò)去 3 年里漲幅最大正是「大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商」,營(yíng)收數額兩年翻了近 11 倍,而直銷(xiāo)部分的收入占比則逐年下降。所以,盡管哪吒近年來(lái)希望在C端市場(chǎng)建立起更好的形象,但事實(shí)上B端業(yè)務(wù)依舊為它們逐漸增長(cháng)的營(yíng)收做出了重要的貢獻。

其實(shí),ToB 是哪吒成立以來(lái)一直貫穿其中的重要路徑。2018 年,哪吒首款車(chē)型 N01 發(fā)布前就收到了近 5 萬(wàn)訂單。而這些訂單主要來(lái)自于當年的共享出行平臺。張勇曾在接受采訪(fǎng)時(shí)透露,2019 年哪吒 N01 來(lái)自 B 端的銷(xiāo)量占比超過(guò)了 50%。

在 ToC 銷(xiāo)售層面,哪吒其實(shí)可以被視作一家「非典型新勢力」。蔚來(lái)、理想、小鵬都以自營(yíng)門(mén)店為主,截止 2023 年全國門(mén)店均接近 500 家(其中蔚來(lái)和理想是 100% 直營(yíng))。直營(yíng)的核心目標是提供一致的價(jià)格體系和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但哪吒的 ToC 業(yè)務(wù)一直以經(jīng)銷(xiāo)商模式為主,即招股書(shū)中提到的「哪吒城市合伙人」。2023 年,哪吒在全國的直營(yíng)門(mén)店為 114 家,經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店為 425 家。

其實(shí),無(wú)論是 ToB 業(yè)務(wù)占比較高還是在 C 端大量采取經(jīng)銷(xiāo)商模式,嚴格意義上來(lái)說(shuō)都不成為哪吒汽車(chē)的問(wèn)題。畢竟從運營(yíng)成本來(lái)說(shuō),我們不能苛求不同廠(chǎng)商為定價(jià)相差 2-3 倍的產(chǎn)品提供相同品質(zhì)的服務(wù)。

哪吒汽車(chē)今年發(fā)布的中型SUV哪吒L | 來(lái)源:哪吒汽車(chē)

哪吒汽車(chē)真正需要快速改善的,是它們迄今為止依然為負的毛利率。盡管新勢力車(chē)企目前只有理想實(shí)現了營(yíng)收層面的扭虧為盈,但 5 家上市車(chē)企的單車(chē)毛利率均為正,意味著(zhù)虧損主要來(lái)自于研發(fā)等其他層面的投入。相比之下,毛利率為負對于虧損而言顯然是個(gè)消極的信號。過(guò)去三年,哪吒汽車(chē)累計虧損 183.73 億元。

哪吒表示,后續將通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品組合、增加國際銷(xiāo)售、采取更好的成本控制,并提出將通過(guò)持續推出新車(chē)型、開(kāi)拓海外市場(chǎng)、提供更多增值服務(wù)(如分時(shí)租賃、電池梯次利用等)、自主研發(fā)核心零部件等方式提高收益。哪吒 CEO 張勇此前表示,哪吒計劃在今年第三季度發(fā)布新車(chē)型并且重新發(fā)布品牌,目標是以更清晰的品牌定位觸達 C 端消費者。

2024 年,哪吒目標銷(xiāo)量為 30 萬(wàn)臺。截止 5 月底,累計交付:43,564,占全年銷(xiāo)售目標的 14.5%。

 

出海,開(kāi)墾新能源處女地

在哪吒 30 萬(wàn)的年銷(xiāo)量目標里,其中 10 萬(wàn)臺來(lái)自海外市場(chǎng)。在招股書(shū)里,哪吒明確把目標定位「成為新能源車(chē)企全球化的領(lǐng)軍者」。在國內激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境下,出海是哪吒汽車(chē)錨定的重要增長(cháng)方向。

2023 年,中國超越日本成為了全球汽車(chē)出口最多的國家。和國內新能源汽車(chē)單月滲透率接近 50% 不同,出口仍以燃油氣為主,新能源車(chē)只占了大約 1/4,還包括特斯拉上海工廠(chǎng)制造出口的超過(guò) 30 萬(wàn)臺整車(chē)。所以,對于中國企業(yè)來(lái)說(shuō),新能源汽車(chē)出海依然是一個(gè)有巨大成長(cháng)空間的市場(chǎng)。

不過(guò),在目前日益復雜的國際局勢里,出海并不是一件簡(jiǎn)單的事。新勢力中的另一家車(chē)企零跑,通過(guò)和歐洲知名汽車(chē)制造廠(chǎng) Stellantis 的合作,拿來(lái)了通往歐盟市場(chǎng)的門(mén)票。哪吒則把目的地定在一些開(kāi)發(fā)初期的處女地市場(chǎng)。

第一階段的出海重點(diǎn)是東南亞。比起美國和歐盟市場(chǎng),東南亞并沒(méi)有成熟的本土汽車(chē)工業(yè),所以當地政府對外資車(chē)企進(jìn)入當地的態(tài)度相對友好而開(kāi)放。更重要的是,東南亞被視為是新能源汽車(chē)的處女地。據灼識咨詢(xún),2023 年?yáng)|南亞新能源乘用車(chē)滲透率僅為 3.8%,預計 2028 年將提升至 19%(超過(guò) 100 萬(wàn)輛)。

相比起歐美單價(jià)更高,但對產(chǎn)品更加挑剔的用戶(hù)來(lái)說(shuō),東南亞地區由于氣溫適宜,對電池續航等產(chǎn)品細節要求相對較低,用戶(hù)更看重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比等特點(diǎn)。

這恰好和哪吒汽車(chē)在本土市場(chǎng)前 10 年里積累的相關(guān)經(jīng)驗契合。它們在在招股書(shū)中寫(xiě)道:「東南亞等新興市場(chǎng)有望復制中國新能源乘用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展規律」,除了東南亞,它們后續還打算進(jìn)入中東、拉丁美洲、非洲等市場(chǎng)。

2023 年,哪吒汽車(chē)共出口汽車(chē) 17019 輛,占總銷(xiāo)量的 13.7%,貢獻了 12% 的銷(xiāo)售收入。以上險量計算,哪吒汽車(chē)成為了東南亞新能源乘用車(chē)排名前三的品牌。

哪吒汽車(chē)泰國工廠(chǎng)投產(chǎn)儀式 | 來(lái)源:哪吒汽車(chē)

東南亞有著(zhù)相對較好的宏觀(guān)政策環(huán)境。泰國政府對中國進(jìn)口的電動(dòng)汽車(chē)的零關(guān)稅政策從 2018 年開(kāi)始,現已延長(cháng)至 2025 年;此外,中國車(chē)企可以可以通過(guò)輕資產(chǎn)的模式,快速在當地建立起代工。截止目前,哪吒汽車(chē)在泰國、印尼部署的兩家工廠(chǎng)已經(jīng)投入規?;a(chǎn),年產(chǎn)能均可以達到 3 萬(wàn)臺;馬來(lái)西亞工廠(chǎng)預計于 2025 年初投入使用,年產(chǎn)能為 1.5 萬(wàn)臺。

哪吒在國內熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商合作模式,在海外也同樣適用。由于沒(méi)有本土汽車(chē)工業(yè),經(jīng)銷(xiāo)商在東南亞汽車(chē)市場(chǎng)扮演著(zhù)舉足輕重的角色。哪吒汽車(chē)海外事業(yè)部副總經(jīng)理保壯飛此前在接受多家媒體采訪(fǎng)時(shí)都曾提到,在泰國,經(jīng)銷(xiāo)的品牌效應甚至超過(guò)了主機廠(chǎng)。

目前,東南亞汽車(chē)市場(chǎng)依然主要被日系車(chē)主導。據《日本經(jīng)濟新聞》報道,2023 年泰國市場(chǎng)的日系車(chē)占比大約為 78%。除哪吒汽車(chē)外,比亞迪、長(cháng)城、埃安、極氪等中國車(chē)企也紛紛在泰國市場(chǎng)布局新能源出海戰略,哪吒汽車(chē)今后也將面臨本土車(chē)企在海外的挑戰。

截止 2023 年底,哪吒汽車(chē)已在海外 28 個(gè)國家和地區設立了 100 余個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和售后網(wǎng)站。

 

漫漫 IPO 之路

哪吒的母公司浙江合眾新能源有限公司成立于 2014 年,與蔚來(lái)汽車(chē)「同齡」。創(chuàng )始人方運舟在奇瑞有著(zhù) 16 年的工作經(jīng)驗,是奇瑞新能源汽車(chē)項目的早期重要參與者。

但是和迄今為止已經(jīng)在資本市場(chǎng)上融資過(guò)千億的蔚來(lái)相比,合眾新能源起初并沒(méi)有像其他互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)勢力一樣,得到投資機構太多的青睞。早期,它們在資本市場(chǎng)上選擇了另一條路:從地產(chǎn)商手里拿錢(qián)。

2017 年,彼時(shí)還風(fēng)光無(wú)限的地產(chǎn)公司華夏幸福董事長(cháng)王文學(xué)個(gè)人出資 3.3 億元收購了合眾新能源近 53.4% 的股份,成為最大股東的同時(shí),也取代方運舟成為公司新的法人。當時(shí),市場(chǎng)對這筆投資有兩種觀(guān)點(diǎn):第一,王文學(xué)看好共享出行賽道;第二,投資新能源賽道也可以有助于華夏幸福拿到建設新能源產(chǎn)業(yè)園。

但地產(chǎn)造車(chē)的故事并沒(méi)有持續太久。2018 年 11 月,由于地產(chǎn)主業(yè)開(kāi)始面臨流動(dòng)性危機,王文學(xué)退出,合眾新能源的法人重新變成了創(chuàng )始人方運舟。同年,張勇離開(kāi)北汽新能源,加入哪吒汽車(chē)。

新能源車(chē)和中國足球一樣,曾經(jīng)被地產(chǎn)商視為「多元化」布局的一環(huán) | 來(lái)源:視覺(jué)中國

相比背靠恒大的恒馳,以及傳聞讓融創(chuàng )孫宏斌都「總體滿(mǎn)意」的法拉第未來(lái),哪吒顯然是被地產(chǎn)摻和過(guò)的新勢力里幸運的那一家。隨著(zhù)王文學(xué)撤出,公司的運營(yíng)也逐漸走上正軌。2018 年底,哪吒的首款量產(chǎn)車(chē) N01 在廣州車(chē)展正式上市。根據哪吒汽車(chē)官網(wǎng)介紹,憑借 B 端訂單,當年就交付了 4803 輛新車(chē),交付量于次年過(guò)萬(wàn)。

地方產(chǎn)業(yè)基金一度是地產(chǎn)商撤出后,哪吒重要的融資來(lái)源。2020 年,張勇在接受《財經(jīng)》雜志采訪(fǎng)時(shí)表示:「來(lái)自地方產(chǎn)業(yè)基金的占比超過(guò)了 60%」。

2021 年,周鴻祎的 360 公司成為了哪吒汽車(chē)的新股東,以 29 億人民幣的投資入股哪吒汽車(chē),成為當時(shí)的第二大股東。周鴻祎提出的「為人民造車(chē)」的理念,也一直沿用至今。

招股書(shū)顯示,截止遞表前,合眾新能源股權結構較為分散,除創(chuàng )始人方運舟以及一致行動(dòng)人外,還有地方國資、寧德時(shí)代和三六零安全等民營(yíng)資本。

合眾新能源股權架構 | 來(lái)源:來(lái)源:合眾新能源招股書(shū)

哪吒汽車(chē)最近一筆融資發(fā)生在今年 4 月,桐鄉國投、金合股權、民生股權基金等 3 家國有資本背景的投資方宣布投資 50 億元,并明確寫(xiě)到用于「支持合眾汽車(chē)盡快實(shí)現 IPO」。

根據招股書(shū)披露的交叉輪投資,四名投資人以人民幣 34.26 億元的代價(jià)獲取哪吒汽車(chē) 8.08% 的股權,據此推算,哪吒汽車(chē)去年 8 年的估值約為 424 億元。

但盈利能力和流動(dòng)性,終于是市場(chǎng)投資者對新勢力車(chē)企的兩大考核維度。前文已經(jīng)提到,目前除理想汽車(chē)外,新勢力均未得到盈虧平衡點(diǎn);而對于哪吒來(lái)說(shuō),流動(dòng)性是市場(chǎng)另一個(gè)質(zhì)疑的關(guān)鍵。過(guò)去三年,哪吒汽車(chē)累計虧損 183.73 億元。截止去年年底,哪吒汽車(chē)的現金及等價(jià)物僅有 28.36 億元。

從現實(shí)情況推算,港股的另一家以出海為主要敘事的新勢力上市公司零跑汽車(chē)目前市值約為 293 億港元(折合人民幣約 272 億元)。以零跑為參考系,哪吒現在應該很難拿到太高的估值。

但對于新勢力車(chē)企來(lái)說(shuō),獲取足夠的資金,活下來(lái)爭取通往決賽圈的門(mén)票,應該是此時(shí)此刻比估值高低更重要的事。

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